沟通是做领导最重要的一环。“沟通的意义取决于对方的回应”。原来我们总在讲对牛弹琴是牛的错还是人的错，问题出在牛身上还是人身上。刚才我们为什么花这么长时间调试这个视频，是为了保证大家听到，大家举手回应，就说明沟通有效果。没有回应，就说明效果不好。
大家每天都在沟通，我们总强调一句话：“有效果比有道理更重要”。大家都是知识分子，讲道理每个人都有自己的道理。从小到大父母给讲道理，长大后老师给讲道理，工作后领导给讲道理，我们真正要的是效果，到底效果怎么样是最重要的。有效果没道理也行，沟通也是这样，为什么说沟通的效果取决于对方的回应，你说什么并不重要，对方听到什么才是重要的。你说的就是对方听的么？我们为什么强调开会的时候少用PPT，因为PPT非常影响沟通，大家把关注点都放在PPT上，你的表现就已经不重要了，这种沟通效果不会好。
一个好的沟通是由什么决定的？大家听过佛祖有个很经典的故事叫“拈花一笑”，讲佛祖在传法的时候很多人慕名来听法，等了很久，佛祖终于来了，走到会场坐下，看看所有人，大家鸦雀无声在等着听法。释迦摩尼顺手拿过一枝花，看着花一笑，什么也没说，转身走了，传法结束。这个故事为何一直流传到今天？因为这个故事说明了佛祖通过这么简单一个动作诠释了佛法的全部内容。沟通有些时候可能连话都不用说，只要笑一下就可以了，比说了一百遍效果还好。
真正好的沟通科学已经证实语言只能起到7%的效果，另外的93%中有一半靠语音语调。刚才在培训新制度的时候，照着念效果不好，用自己的话没有语音语调，缺乏抑扬顿挫和快慢高低，效果也不好。语音语调的效果比内容还重要，尤其是中国人。一句话用什么样的语音语调说，表达的意思有时截然相反。比如同样叫“王明哲”，三个字可以叫出很多效果来，能听出很多内容。我怎么叫不重要，重要的是他听出的是什么。沟通中的误会和误区往往出现在这里，你想表达的对方并没有接收到。你想表达帮助，对方感受到的是批评和指责。今天我只是抛砖引玉，大家可以分享自己的沟通的技巧和心得。不管怎么说，沟通不是取决于你想说什么，而是取决于对方想听什么。这里面有个非常重要的观点，咱们存在的世界并没有绝对真实的，只有各自感官创造的。这个观点大家不容易接受，如果能接受，可能会更容易理解他人。“眼见为实”么？眼见不为实的事情很多。心理学家说每个人都生活在一个六面都是镜子的空间里，看到的都是自己，人活在自己的世界里，感受到的都是绝对主观的世界。同一件事你看到的是开心，他看到的是痛苦，每个人的价值观和人生经历是不一样的，感官创造的世界也是不一样的。如果理解了，就会明白你跟一个人沟通，最关键的是他听到什么而不是你说了什么。93%的另一半是肢体语言。有时候拍拍肩膀啥也不说就足够了。有人不理解为什么“鲜花插在牛粪上”，其实牛粪是沟通高手，人家知道怎么能把鲜花弄到手。学习好长得帅又有钱也不见得行，肢体语言很重要，要取决于对方的回应，不管对方的回应照着教科书做很可能会挨揍。要根据对方的回应进行下一步行动。
当领导沟通是第一位的。想跟孩子老婆加深感情，时间有限，肢体语言是很好的办法，可以拉近心与心的距离。开会时我站在台上经常跟大家沟通，寻求大家的回应。好的沟通一定是互动的，有眼神的交流。我有我的表情和动作，都在表达我想讲的意思，沟通高手一定要看对方的回应，否则就讲不下去了。我每次一个人面对很多人开视频会议时都很难受，因为不知道大家听了没有，听懂没有。沟通时你们一笑，这说明有效果了，你们听到了。
十年前我们分享沟通的事，沟通不是一个道理，而是能力和技巧。我来分享几个技巧：
1. 坐在什么方位沟通会比较舒服，方桌有四把椅子，坐在45°的位置效果最好。每个人都有自己的场，如果闯入了这个场，会让人觉得不舒服或很亲近。面对面会容易产生对立情绪。
2. 先跟后带非常重要。想让对方顺着自己的思路走，先跟着对方走，再带着对方回来。跟的时候让对方的心里接受你，然后带他走的时候就容易了。领导批评人的时候也要先表扬，等对方心打开了再批评，心打开的时候批评容易被接受。
3. 沟通的四不说。开始我讲座位的问题，也是在讲“道场”的问题，讲环境的问题。环境由什么组成，光线、服装、道具、场合……。昨天批评了投资部门的着装，平时去餐厅吃饭，你只要看看餐厅服务员的着装，就能感受到餐厅的管理。KKR来黄石考察，每个人都是白衬衫，看到我们没戴领带，也把领带摘了，为了拉近沟通的距离。我在温哥华时，省长请华人代表吃饭，穿的就是旗袍，为了拉近距离。我们去参加当地活动，对方都是深色领带白衬衫，中国人不这么穿，就容易被划到社交圈外，这样的沟通效果就不好。卡耐基说，一个人的成功70%取决于你的人际关系。在中国可能人际关系占的比例会更高。人际关系中最重要的是人际沟通。有时候领导官越大你感受到他越亲和，但他用什么技巧让你感受到他的亲和呢？其实无外乎我们刚才说的这些。在西方，有专门的训练来训练怎么记忆别人的名字。在沟通过程中时不时说出对方的名字，感受会很好。我有一次送女儿去幼儿园，送进去老师马上叫出我的名字，我立刻对那个老师印象超级好。另外要注意沟通的时机，在什么时间去沟通很重要。庙里每天早晨有早课，为什么选这个时间给大家灌输？因为这个时间点大家容易接收。沟通对对方智慧水平的判断也很重要。跟一个小学生沟通就要用小学生的语言，跟大学生沟通就可以稍微文绉绉点。总的核心：沟通的方法取决于对方的情况。不考虑对方的回应的沟通等于白说。佛陀传法不立文字，能传2000多年自有道理。佛陀传法四不说：心不开不说，智慧不到不说，道场不庄严不说，时机不到不说。昨天面试一个人，他的肢体语言非常丰富，感染力就很强。
大家上台讲话时一定要脱稿，讲制度也不要带讲稿，念的效果肯定不好。今天给大家讲了沟通的意义取决于对方的回应。每个人都会选择给自己最佳利益的行为，我讲话时如果不吸引你们，你们就会走神。爱康大学的课程能不能在2小时内最有效果，让大家觉得是最有利的选择？开会效果不好会议组织者一定要检讨，找自己的原因。前提是脑子里一定要有个强烈的意识“每个人一定会选择对自己最有利的行为和做法”。大家的选择和企业的方向一致时，企业的大车才能向前。
今天的作业是大家分享各自沟通中的体会和心得。大家可以用自己认为效果最好的方式，可以是语音、图片等，只要是效果好。
2017年7月22日
董事长在高管学习会上的讲话
